Em Manaus, para vencer a crise econômica e alavancar as vendas, lojas do segmento médico-hospitalar investem em marketing para atrair clientes. Eventos esportivos, shoppings, repartições públicas e consultórios médicos são os principais alvos para divulgação dos produtos. Mas as vendas direto no balcão das lojas, ainda são as preferidas pelos clientes que buscam por qualidade de vida e bem estar físico.
Na visão da assistente comercial do Grupo Scholl Ortosena, Milce Ramos, mesmo diante da crise econômica as pessoas querem estar bem, sem dores pelo corpo, e a linha hospitalar Bem Estar vem mantendo o volume de vendas, nas sete lojas de Manaus. “Até pela situação atual de mercado, eu acredito que ninguém, do comércio está conseguindo manter o movimento habitual. Mas, o nosso segmento consegue se manter, porque é uma questão de saúde”, afirmou.
A estratégia da empresa para driblar a crise, está focada nas ações de marketing e na diversificação dos produtos e serviços, que atraiam clientes para as lojas Scholl Ortosena, inclusive com liquidações e promoções. “Nós somos pioneiros em cadeiras de rodas, trabalhamos com serviços de podologia, patrocinamos algumas corridas, desenvolvemos trabalhos com ortopedistas, cardiovasculares em Manaus”, destacou Milce.
No entanto, Milce reconhece que houve queda nas vendas dos produtos opcionais, a saída também foi participar de licitações. “Vai depender muito do segmento em que as pessoas estão no momento e que necessitam do produto. As estratégias mesmo de marketing tem, de todas as formas, tentado buscar o nosso público. Nós vamos até os consultórios, nas repartições púbicas, nas corridas, nos triatlos”, citou.
Milce destacou a linha hospitalar Bem Estar, uma linha de aparelhos digitais como medidores de pressão arterial, balanças, termômetros, umidificadores & ionizadores, massageadores, inaladores, nebulizadores, etc. Já na linha Fisio os clientes encontram os protetores ortopédicos feitos de silicone: palmilhas, calcanheiras, etc. “A Fisio é uma linha funcional desenvolvida para os frequentadores de academia e esportista”, salientou.
A Instrumental Técnico Ltda., atua no mercado há mais de 30 anos, através da comercialização de produtos médico-hospitalares, químicos, laboratoriais e odontológicos. Oferece também serviços de instalação e assistência técnica pós-venda. Atende clientes da capital e demais municípios do estado do Amazonas e Pará. Conta atualmente, além da matriz situada na av. Ayrão, 690 – Centro, zona sul da cidade, com duas filiais localizadas em dois importantes shoppings da cidade: Millennium Center e Uai Shopping São José.
A empresa acredita na capacidade do ser humano em vencer desafios. Mesmo em tempo de crise econômica no país vem, continuamente, incentivando e valorizando o desenvolvimento de seu pessoal e modernizando os recursos de gestão de suas operações. Assim, a empresa conta com profissionais qualificados que estabelecem uma relação de confiança com os clientes.
De acordo com a gerente de compras da A Instrumental Técnico, Maria José Albuquerque, 80% dos clientes são pessoas físicas, as empresas compram eventualmente. “Vendemos mais para pessoa física. As empresas compram pouco em comparação com o cliente balcão”, observou. Segundo ela, as cadeiras de rodas e muletas são os produtos mais procurados pelos clientes.
As cadeiras de rodas variam de preço, dependendo do modelo estão a partir de R$ 470 até R$ 1.217 e, as cadeiras de rodas para banho saem por R$ 250 no site da loja Instrumental Técnico. Porem as vendas online ficam bem atrás das vendas de balcão, que segundo Maria José, ainda é a campeão de venda. “As pessoas preferem vir na loja para serem atendidas direto no balcão e já saírem com seus produtos”, garante.
Na loja Ki Pé Materiais Ortopédicos e Hospitalares, as vendas tiveram uma queda de 20% em relação ao movimento de janeiro de 2015, segundo a vendedora Ádria Matos. “Do ano passado pra cá, caiu muito o movimento cerca de 20%”, observou. A divulgação dos produtos em grandes eventos esportivos é uma das estratégias de marketing, para alavancar as vendas nas lojas Ki Pé.
A primeira loja Ki Pé fica na av. Sete de Setembro, no edifício Antônio Simões, Centro. Também conta com um escritório de vendas na av. Ayrão, 961 também no centro da cidade e duas lojas nos shoppings Amazonas e Manauara. Ainda segundo Ádria, o que gera credibilidade é o conhecimento técnico das vendedoras, em relação a cada produto na loja, outro exemplo são os casos das palmilhas de silicone, que devem ser compradas com orientação médica.
A Ki Pé além de ter uma vários produtos do segmento ortopédicos e hospitalares, também tem cadeiras de rodas, muletas, bengalas, botas e tênis ortopédicos, prótese mamária, aparelho de pressão, andadores, umidificador de meio ambiente, joelheiras, munhequeiras, inaladores, calcanheiras, aparelhos de glicemia, meias esportivas, monitores cardíacos polar, balanças, bolas de massagem, palmilhas diversas. Lembrando que alguns produtos são adquiridos por meio de solicitação médica, pois a venda é realizada somente com apresentação do receituário.
Panorama Nacional
Desde o início de 2014 o mercado brasileiro vem apresentando os primeiros sinais de retração econômica. Sinais estes, que já no início de 2015, foram apontados por especialistas como os primeiros passos de uma jornada a caminho da recessão. Em sua apresentação, a gerente de pesquisas em saúde da consultoria Frost & Sullivan, Rita Ragazi, disse que nos últimos cinco anos, o segmento de saúde no país vem crescendo cerca de 10% ao ano, frente a um crescimento médio do PIB (Produto Interno Bruto) de 2,5%.
As expectativas para todos os players do setor sejam eles, hospitais, laboratórios farmacêuticos e até mesmo a indústria de equipamentos são de impactos menores. Ou seja, um crescimento é esperado, principalmente por parte da indústria local. Esse fator ocorre devido à desvalorização do real frente ao dólar, gerando maior competitividade para as empresas nacionais, apesar do cenário pouco favorável apresentado ao setor até o final de 2015. “Para 2016, a situação deve mudar e o volume de negócios na indústria deve começar a reaquecer, preparando boas perspectivas para 2017”, apresentou a executiva da Frost & Sullivan.
O presidente da Abimo (Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios), Franco Pallamolla, acredita em um crescimento para a indústria de equipamentos médicos e odontológicos acima da inflação para esse ano. No entanto, ele alerta que a atual política fiscal prejudica o desenvolvimento local e reduz a competitividade do mercado frente a concorrentes internacionais. “Temos uma matriz tributária esquizofrênica no Brasil, principalmente na indústria de saúde. O atual modelo incentiva as empresas a importar materiais e equipamentos, ela acaba punindo quem produz aqui”, ressaltou.
A partir de 2016, iniciativas de entidades do setor de saúde, em conjunto com o governo, indicam que haverá uma redução no PIS e COFINS não apenas em equipamentos, mas em todos os produtos do arcabouço regulatório da Anvisa (Agências Nacional de Vigilância Sanitária) destinados a hospitais para a comercialização para instituições públicas e filantrópicas. “Com isso, acreditamos que haverá um estímulo ao investimento internacional na produção de equipamentos e insumos no Brasil”, finalizou Pallamolla.
