O que faz o consumidor comprar mais?

De acordo com pesquisas realizadas no setor econômico, o maior desafio para todos profissionais que administram marcas, cuidam de sua comunicação e exposição, produzindo itens de merchandising ou trabalhando no varejo enfrentam é a questão de como melhorar a qualidade das informações que detêm sobre o que realmente afeta e pode alterar o comportamento dos consumidores.
Conhecer, melhor que os concorrentes, como funciona a mente de quem compra certamente irá representar ganhos extras. E foi o que uma pesquisa, realizada no ano passado, no EUA, por dois representantes da POPAI Point- of- purchase, uma empresa especializada neste segmento, revelou.
O que influência a escolha
Características das compras como frequência, percurso realizado nas lojas, existência e localização de merchandising, entre outras foram investigadas. O modelo final trabalhado pelos dois pesquisadores focou os seguintes pontos:
1) Exposição a categoria de produtos e a itens de merchandising;
2) Motivação para processar os estímulos recebidos nas lojas;
3) Estimulação das Necessidades Latentes, gerada pela exposição, mas sujeita à existência de listas de compras
4) Disposição para Comprar ( a compra estava especificamente planejada ou não)
O resultado, segundo a pesquisa, mostra de longe o fator que mais influenciou as decisões de compras foi a exposição. Quanto maior a exposição do produto, maior sua venda. existe um perfil de consumidor que é louco por ofertas, este, é claro, faz muito mais decisões de compras nas lojas. Outro perfil levantado é o do consumidor que é “ guiado por vantagens “ que são oferecidas fora das lojas ( propaganda, encartes, flyers, etc). Ao contrário do anterior, este já vai às compras com objetivos bem determinados, difíceis de serem mudados.
Comprador compulsivo, este foi um terceiro padrão identificado. Para este é mais importante a transação, o ato da compra do que a utilidade do produto comprado. Consumidores jovens são mais abertos a estímulos recebidos nas lojas, nelas, tomam com mais frequência suas decisões de compra.
Outro item identificado foram os consumidores que levam listas com marcas, compram pouco por impulso quando a compra é pequena, mas à medida que a compra aumenta, a tendência também é aumentar suas escolhas.
A frequência das compras tem relação inversa com a tomada da decisões nas lojas. Pessoas que vão mais às compras são menos sujeitas a impulsos, 57% destas em relação a 65,9% das que vão às lojas uma vez por semana. O níveo de decisão nas lojas aumenta em função do tamanho das compras, dos salários dos compradores e do número de pessoas para as quais as compras são feitas. Se alguém compra para uma família de cinco ou mais pessoas, a possibilidade de sair da lista é bem maior. Carrinho maior, mais áreas das lojas visitadas, maior exposição, maior consumo.
Mulheres fazem mais compras por impulso. Homens costumam levar listas, planejar mais suas compras. O mais espantoso, é que praticamente, conforme a pesquisa, não houve diferença nas compras realizadas por impulso entre as pessoas que levaram listas e as que não levaram. na média final, 59,1% das compras não foram planejadas e 29,9% especificamente listadas.
E a conclusão é que as variáveis que mais influenciaram o comportamento dos consumidores estão diretamente relacionadas ao tipo de percurso e número de gôndolas visitadas. E isto é muito bom para os especialistas em merchandising e varejo, pois eles dispõem, e devem sempre ficar atentos para isso, de instrumentos para trabalhar o layout das lojas e dirigir o fluxo dos consumidores, fazendo-os transitar pelo maior número de categorias possíveis, criando novas e estimulantes formas de expor os produtos.