Tributos no preço de venda

Em: 27 de janeiro de 2025

Uma prática comum em diversos estabelecimentos comerciais é motivo de perdas econômicas e financeiras. Trata-se da utilização simplificada de percentuais aplicados sobre compras para definir preço de venda. Por consequência, muitos prejuízos acontecem na comercialização de várias mercadorias. Fatos dessa natureza não são observados somente nas pequenas empresas.

A mercadoria vendida deve pagar todos os gastos necessários para manutenção operacional, e deve gerar lucro que possa garantir a perenidade dos negócios. Sem metodologia adequada, muitos comerciantes trabalham no escuro por falta de informação sobre lucratividade. E assim, podem estabelecer preço muito alto ou muito baixo, sendo as duas alternativas problemáticas.

Cerca de 9 anos atrás, um comerciante do bairro Manoa estava tão perdido na sua gestão de produtos que pensava seriamente em fechar tudo. Foi então que obteve ajuda profissional para instituir um gerenciamento de produtos. Anos depois, o proprietário comentou que, na sua avaliação equivocada, alguns produtos geravam lucro, quando na verdade, eram prejudiciais ao negócio porque não pagavam os custos. Após um bom tempo de trabalho técnico, a venda de alguns produtos foi reduzida, mas com preço lucrativo. Por outro lado, a movimentação de vários outros produtos aumentou sem perder lucratividade. A partir da efetiva gestão de produtos, os negócios alavancaram substancialmente. E o dono passou a ter controle dos negócios; passou a operar como um administrador profissional.

O grande desafio do comerciante está no equilíbrio entre evitar sonegação e perder clientes, uma vez que o vizinho só consegue oferecer preço baixo porque não embute os impostos no preço. O pior de tudo é que nosso ambiente tributário fomenta uma prática predatória de mercado, em que o sonegador é protegido por alguma força sobrenatural, enquanto o pagador de imposto é penalizado por causa dum código errado no meio de milhares de linhas do SPED. Ou seja, em vez de punir sonegadores, o agente fazendário fica procurando chifre em cabeça de cavalo. Vamos então analisar o efeito dos tributos na formação de preço.

Antes de tudo, é necessário identificar o que é custo de aquisição, e o que é formação do preço de venda. O custo de aquisição compõe todos os gastos necessários para ter o produto disponível na porta da empresa. Esse assunto torna-se mais importante aqui, na Zona Franca de Manaus, por causa dos incentivos fiscais. Inclusive, e de modo geral, os setores de compra cometem muitos erros por desconhecimento técnico. Um bom exemplo, está na falta de previsão do montante duma operação de compra. Isto é, acerta-se uma coisa e depois aparecem outros valores não acordados no pedido de compra. Outro erro grave está na dificuldade de obter benefícios de Pis Cofins previstos no artigo segundo da Lei 10996 de 2004. Conheço somente uma empresa que fez valer o procedimento correto de desoneração PIS/Cofins.

Para tornar o assunto menos complexo, vamos considerar uma empresa de Lucro Presumido do imposto de renda, que pode recuperar somente ICMS dos produtos normais. Ou seja, produtos tributados normalmente por ocasião da venda. O ICMS recuperável é deduzido do preço de compra, uma vez que esse valor será utilizado para abatimento do imposto incidente sobre a venda. Desse modo, vai para o estoque somente o valor desonerado de ICMS. Poderíamos dizer que o adquirente da mercadoria paga duas coisas. Ou seja, paga o produto e também paga o imposto recuperável destacado na nota de compra. Os créditos ICMS vão sendo guardados até o momento de serem confrontados com os débitos ICMS das vendas, onde um valor é abatido do outro, resultando, geralmente, em saldo devedor. O saldo devedor define o valor a ser recolhido para a Sefaz. É bom lembrar que saldo credor ativa um alerta nos computadores da Sefaz. E sua recorrência é objeto de investigação minuciosa. Detalhe importante: Produto gravado com substituição tributária paga numa fase anterior, não gera crédito nem débito ICMS.

Tomando-se o custo de aquisição de R$ 100,00 – com despesas operacionais de 20% e lucro bruto de 10%; além de ICMS (20%), PIS (0,65%) e Cofins (3%), o produto deve ser vendido por R$ 215,75. Se, em vez de calcular detalhadamente, o comerciante aplicar, por exemplo, 60% sobre R$ 100, a venda de R$ 160 não gera lucro e nem sequer pagar completamente as despesas operacionais. Publiquei no YouTube (https://youtu.be/ieVzJNUzizM), uma aula com detalhamento desses cálculos e com diversas informações complementares sobre esse assunto.

O sistema de controle da Sefaz, que é aprimorado constantemente, está destruindo os arcaicos modelos de sonegação. A cada dia que passa, o cerco se fecha, deixando o comerciante esperto sem saída. Só está sobrevivendo, aquele que investe em profissionalização e capacitação técnica. Mesmo porque, os novos tempos de inteligência artificial estão desafiando as habilidades e as competências do empresário, que é obrigado a redefinir sua estratégia de negócios. Por outro lado, e curiosamente, o comerciante habilidoso consegue se aproveitar da confusão tributária para obter vantagens frente aos concorrentes (tudo legalmente). Curta e siga @doutorimposto. Outros 498 artigos estão disponíveis no site www.next.cnt.br como também está disponível o calendário de treinamentos ICMS.

* é consultor empresarial, palestrante, professor do ensino superior e especialista em capacitação profissional nas áreas de ICMS Básico e ICMS Substituição Tributária.

Reginaldo Oliveira

é consultor empresarial, palestrante, professor do ensino superior e especialista em capacitação profissional nas áreas de ICMS Básico e ICMS Substituição Tributária
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