Ao desenvolver a respeito deste tema, percebi a necessidade de fundamentar e explorar em quatro fases distintas, que se interligam formando uma interação constante. Este ciclo de vendas se caracteriza por estabelecer mecanismos transparentes de relação para com o mercado, mas também pela reflexão interna que se faz, objetivando consolidar uma marca, produto ou serviço, criando estratégias para oxigenar a pré venda, a venda, a pós venda e implementar uma cultura de fidelização interna e externa. Passemos então a entender e verificar cada fase.
Pré-vendas
Nesta fase ocorre o princípio da venda, onde iniciamos o primeiro momento para com o cliente ou melhor futuro cliente; podemos aqui indicar alguns passos importantes a serem seguidos, ressaltando porém que estes devem ser adequados ao seu negócio, produto ou serviço.Vejamos então:
•Sinalização para o mercado: é hora de acender a luz vermelha e mostrar que existe, estar a disposição, pronto para ser adquirido e desenvolver a funcionalidade exigida.
•Ações de marketing: não quer dizer que você precisa sair por aí fazendo propaganda, anúncios diversos entre outros; é importante ter claro que a melhor e mais eficiente propaganda é a boca-a- boca, ou seja, aquela que é propagada a favor de sua empresa, produto ou serviço, para tal o investimento maior esta exatamente em conquistar o cliente. Paralelo a outras ações que possam ser implementadas é imprescindível saber qual o foco e público que queremos atingir direcionando este investimento para o melhor veículo que tivermos a disposição. Neste momento não podemos esquecer de contabilizar a regra custo-beneficio, averiguando quanto irá gastar e qual o retorno que este investimento pode proporcionar.
•Pesquisa: para se saber o que oferecer é imprescindível saber o que realmente se quer, devendo se portanto perceber e sentir quais as necessidades, anseios e expectativas do mercado – cliente. O fato de se ter uma grande idéia, não quer dizer que estava ao encontro da demanda a ser atingida. Aspectos como localização, poder de compra, perfil dos potenciais compradores e concorrência devem ser observados nesta pesquisa. Se torna fundamental ressaltar o indicador concorrência, pois freqüentemente observamos, repetidos erros serem realizados novamente, o importante é aprender com os erros cometidos para que estes sejam banidos, e com perspicácia extrair os pontos fortes para que estes sirvam de parâmetros ou sejam aprimorados e personalizados.
•Planejamento: de tempos em tempos, continuo a perceber a dificuldade com que as pessoas tratam a questão do planejamento. Para alguns parece até um bicho de sete cabeças ou pior perca de tempo, observo ainda declarações como: já que está dando certo para que mudar, ou, sempre fiz assim vou planejar para quê. Falso engano! Pois é o planejamento que nos permite balizar, ajustar e flexibilizar nossas ações por mais corriqueiras que pareçam. Este instrumento nos proporciona mensurar indicadores que nos permitem avaliar e corrigir nossas ações. Com freqüência nos deparamos com empresas –organizações que no melhor momento de vendas, falta o produto carro-chefe em seu estoque. Imagine só final de ano uma loja de calçados, com um lançamento de um modelo, sendo anunciado com freqüência nos meios de comunicação e esta loja não possuir todo mix de numeração para dispor a sua clientela; com certeza irá perder vendas e volume de negócios simplesmente pela falta de planejamento. Ou ainda fatos como falta de embalagem, espaço para adequar mercadoria ou até falta de pessoal, fatos que ocorrem pela falta do exercício constante que deve ser implementado ou seja planejar. Ao responder apenas as cinco perguntas você esta a grosso modo planejando, são elas: o que, quando, como por que e qual o recurso necessário.
Estas fases acima ressaltadas fazem parte do início da venda ou seja, sua preparação. Na próxima semana falaremos sobre as três fases seguintes: Vendas,
