Esse nome estranho no título do artigo de hoje é uma situação que é muito mais comum do que imaginamos, já aconteceu com muita gente, inclusive comigo e provavelmente (muito provavelmente!) com você.
Imagine a seguinte situação: Você está procurando um produto para comprar, um aparelho celular por exemplo. Depois de ir a várias lojas e operadoras, viu os modelos – vários, de várias marcas, porém muito parecidos entre si nos quesitos de preço, funcionalidade e design. Após algum tempo andando e escolhendo, aí resolve por um modelo qualquer (pode ser o mais bonito, o mais barato, o mais funcional, na SUA opinião). Então, o que costuma fazer? Ir para casa feliz da vida? Muito provavelmente não. As pessoas costumam sentir a necessidade de confirmar que fez um bom negócio e para isso vai procurar em outras lojas para ter certeza de que a empreitada pelo “produto perfeito” para a sua necessidade imediata foi aquele que você comprou. E quantas vezes houve frustração ao descobrir que, em outro estabelecimento há o mesmo produto com um preço menor. Não se preocupe, esse comportamento é comum em nossas vidas, principalmente no processo de compra. Sempre ficamos ansiosos, como diz Las Casas em seu livro “MARKETING”: “um desequilíbrio psicológico, um estado de dúvida” (p. 137), motivado pela incerteza quanto à compra efetuada. Isso é a Dissonância Cognitiva ou Teoria de Festinger
Por essa teoria, (Leon) Festinger entende que necessitamos confirmar nossas escolhas, validando com outras pessoas o que fizemos. Essa situação é mais perceptível no caso de produtos mais valiosos para nós (casa, apartamento, automóvel, etc.) dado que são bens relacionados com o poder aquisitivo, status e prestígio do indivíduo, geram esta “tensão” pós-compra. Da mesma forma, a ansiedade também se manifesta quando o consumidor toma sua decisão em meio a muitas alternativas disponíveis. Em tais situações, portanto, ocorre a dissonância cognitiva e, neste caso, o consumidor sente a necessidade de validar, confirmar sua decisão, agindo no sentido de: filtrar ou bloquear as informações contrárias à mesma, minimizar seus aspectos negativos, reforçar os aspectos positivos, buscar informações que venham confirmar ou reforçar sua decisão, percebendo somente aquelas informações que venham ao encontro dos seus interesses.
As empresas podem se utilizar disso oferecendo uma espécie de “consolo” ou “garantia” para o cliente a fim de minimizar ou evitar o impacto dessa dissonância. Um exemplo é a “recompra garantida” ou então a comparação com os outros produtos da concorrência. Tudo para validar a nossa escolha pelos seus produtos, para satisfazermos nossas necessidades.
E assim convivemos em mercado…
Abraços e até a próxima!
