Os novos desafios da venda

O mundo é uma grande nave que avança implacavelmente em direção ao futuro, provocando mudanças em todos os ramos de atividade, principalmente no comércio. Assim, o ser humano vai evoluindo, crescendo, refinando seus hábitos, adotando novas posturas e exigindo produtos e serviços cada vez melhores.
Todas as profissões sofreram com as alterações de comportamento dos consumidores e das empresas de modo geral. Entretanto, dadas as características do seu trabalho, os vendedores foram os mais sacrificados pelo mercado, justamente porque demoraram além da conta para se ajustar às novas realidades da nova maneira de se fazer negócios.
Como gerenciar equipes é também um grande desafio, mas alguns procedimentos podem ser realizados para dar um novo ânimo aos seus vendedores. Reúna o seu pessoal de venda; deixe claro que o vendedor do novo milênio precisa saber ouvir, negociar melhor e não se assustar com o pedido que fazem os compradores dos grandes clientes.
Sem perder o negócio e nem discutir com o cliente, o vendedor precisa contra argumentar, negociar uma posição melhor para a sua empresa. Vender, daqui para frente, será sempre a conseqüência de uma boa prestação de serviços, além da habilidade em saber negociar cada vez melhor. O profissional de venda não pode ficar mudo, contabilizar perdas antes do jogo começar. Precisa argumentar, justificar, contrapor novos fatos e vencer obstáculos, por maiores que sejam. Agora é o momento de ouro para o vendedor provar que está preparado para negociar e dialogar com compradores profissionais e experientes na arte de tirar o máximo do fornecedor. Talento simplesmente não basta. É preciso muita preparação, inteligência e bom senso comercial.
Demonstrar tranqüilidade, serenidade, por mais exagerada que seja a proposta apresentada pelo profissional de compra; a um pedido de verba, argumentar rapidez na entrega, prestação de serviços, assistência no ponto de venda, por exemplo. Verba em dinheiro? Negociar uma redução e propor pagamento parcelado em mercadorias e assim por diante; ouvir uma coisa e responder outra, era assim que procediam os grandes mercadores do passado. A questão não é fazer o que o comprador quer, mas sim o que é possível ser feito. É fazer o que a margem do produto permite, porque vender com prejuízo é o mesmo que marcar gol contra no futebol. O vendedor que vende por vender, sem lucratividade, além de fazer um jogo de soma zero, está colocando o seu emprego em risco.
E no campo das alternativas existem várias. Supermercados menores, hotéis, grandes restaurantes, grandes empresas, órgãos públicos, atacadistas, farmácias, lojas de conveniência, pequenos negócios, distribuidores, além de diversos outros tipos de parcerias comerciais que ainda podem ser feitas, apesar de estarmos vivendo num mercado altamente competitivo e desafiador. A pior de todas as alternativas é você trabalhar em cima de uma única. Até os clientes percebem que você trabalha com poucos clientes, daí aproveitam ao máximo da sua fragilidade.
Fonte: Portal Varejista